Как увеличить доход? Или стоимость контроля

В этой статье я постараюсь раскрыть вам один из самых важных и универсальных моментов в зарабатывании денег. Он работает в том случае, если вы работаете по найму и конечно, в том случае, если вы работаете на себя.

Иногда этот метод срабатывает долго, иногда достаточно быстро, но он работает всегда.

Однозначного термина для этого еще не придумали, и я буду использовать словосочетание «стоимость контроля». Правда, под стоимостью контроля я буду подразумевать не только деньги, а больше время и в основном энергию.

Предположим, что вы руководитель небольшого подразделения и в подчинении у вас находится 5 человек. Предположим, что вам предположили перейти работать на вышестоящую должность и сказали, что можно забрать с собой только двух человек из пяти. Предположим для простоты, что все пятеро обладают одинаковой квалификацией.

Может быть и другой вариант. Ваш бизнес расширяется, вы нанимаете всё новых и новых людей и вам нужен руководитель направления, с более высокой заработной платой. Или может даже клиент выбирает между двумя исполнителями. Для того, чтобы клиент выбрал вас или вашу фирму, нужно знать и владеть некоторыми навыками, подробно о них я говорю в своей книге «Как заработать в 3 раза больше, чем сейчас».

Вот вам вопрос, кого вы возьмете с собой на повышение с, естественно, более высокой заработной платой, кому предложите повышение, кого не уволите в кризис или кого выберет клиент?

Возможно, вы станете мне говорить, что на это повлияет их результаты, не каждый человек захочет повышения и т.д.

Тогда давайте упростим ситуацию. Все хотят повышения или остаться работать у вас в кризис, и у всех абсолютно одинаковые результаты работы. Кого будете брать с собой? (Такое бывает часто, особенно в случае, когда выбирает клиент. Ведь различия в результатах бывают для него не так важны, или не очевидны).

Как показывает практика, при прочих равных и не очень равных, берут с собой сотрудников, получают повышение или не увольняют людей, которые требуют минимальных затрат энергии от руководителя, клиента или другого человека, принимающего или влияющего на принятие решение. Т.е. того человека, кто требует минимум контроля.

Именно затраты энергии на мотивацию и контроль сотрудника или исполнителя для клиента – это часто определяющая причина того, почему одного выбирают, оставляют или не увольняют, а другого — нет.

Именно свои нервы и энергию люди интуитивно берегут в первую очередь. Они понимают, что это самое важное и дефицитное, что есть в жизни или бизнесе. А поскольку люди чаще всего и принимают решение кому платить, а кому нет, то нужно и ориентироваться на основные потребности людей.

Кто-то может сказать, что важно время, которое тратится на мотивацию и контроль или деньги. Но время и деньги – это всего лишь составляющие энергии, не более. Принимают же решения чаще всего люди. И если у них есть выбор, то чаще всего они выберут человека, который требует минимум контроля или другими словами не мотает им нервы и не тратит их энергию.

Работает ли это правило для предпринимателя?

Конечно, работает и даже в большей степени, чем для наёмного сотрудника. Работа предпринимателя связана с затратами энергии. Эти затраты в среднем выше, чем у наёмного работника, по крайней мере низового звена.

Поэтому, чем разумней он тратит энергию, тем больше сделает и больше заработает. Предприниматель в первую очередь старается избавиться от работников и других ситуаций, где его энергия пропадает без пользы.

Зарабатывает больше денег в среднем тот, кто может сделать так, чтобы у его руководителя или клиента тратилось меньше нервов.

Конечно, не обойтись без примеров.

Что такое не тратить много энергии?

Во-первых, это разумная самостоятельность.

Были ли у вас когда-нибудь наёмные сотрудники? Если были, то, наверное, вы помните, как вас сильно раздражали работники, которые имеют привычку постоянно что-то спрашивать у руководители по элементарным вопросам.

Возникает у сотрудника или исполнителя, если вы клиент, какая-то минимальная проблема, и он сразу идет с ней к вам. Казалось бы, сотрудник правильно делает, так как не хочет допустить ошибки, которая может стоить дорого. Но если так продолжается достаточно длительное время и он спрашивает совет по элементарным ситуациям, это реально бесит. От такого сотрудника, если я руководитель или от такого исполнителя, если я клиент, хочется избавиться.

Вы мне можете возразить. Как можно не согласовывать с руководителем какие-то важные вопросы?

Так если бы важные. Я ведь говорю именно о разумной самостоятельности. Если бы сотрудник или исполнитель, перед тем, как идти к вам сначала:

попробовал всё выяснить сам. То есть позвонил куда-то, спросил у кого-то, провел поиск по книгам, документам и т.д.,

обдумал варианты решения задачи. То есть сел и написал бы несколько вариантов решения проблемы. Чтобы отсечь какие-то из вариантов решения, сделал бы опять несколько звонков, посмотрел документы и т.д.,

То тогда бы в 70 % случаев поход к руководителю стал бы не нужен, а оставшиеся 30 % стали бы в 2 раза короче и продуктивней.

Но если сотрудник и исполнитель не делает этого, то он постепенно начинает больше или меньше раздражать своего руководителя или клиента.

Ещё раз повторюсь, что самостоятельность, конечно, нужна разумная. Проявление самостоятельности за пределами компетенции может привести к не очень хорошим последствиям.

Итого, несамостоятельность, будь то клиент, сотрудник или даже член семьи, сильно раздражает. При том же качестве работы или даже иногда более низком, всегда выбор будет остановлен на более самостоятельном человеке.

Если вам кажется, что разница в доходах между самостоятельным и несамостоятельными людьми, одинаково выполняющими работу, будет процентов на 20, то вы ошибаетесь.

Конечно, разница очень сильно зависит от того, в какой структуре оба человека работают. Если это что-то вроде госструктуры, то разница в доходах может быть вначале незаметна, а только со временем заметен карьерный рост или остановка в таком росте. О том, как продвинуться по карьерной лестнице в госструктуре, читайте в статье «Горизонтальная карьера».

Если же речь идет о коммерческой структуре, где руководитель может сам принимать решение о заработных платах, то доход может легко отличаться в разы. Подумайте сами, что самое важное для большинства руководителей бизнеса?

Он хочет, чтобы его не трогали (по крайней мере, в однотипных ситуациях), а бизнес развивался. За это он готов платить. Больше или меньше, но всегда готов. На самом деле, за это все готовы больше платить, не важно, речь идет о клиентах, руководителях, в семье и т.д.

Во-вторых, отсутствие саботажа заданий.

Руководителю или клиенту всегда хочется, чтобы он попросил сделать, а это потом было сделано.

На самом деле такое бывает не так уж часто, особенно среди низового персонала, особенно если поручение выходит за рамки обычной рутинной деятельности.

Нужно напоминать, ругаться, убеждать и т.д. А нервные клетки, как известно, не восстанавливаются. Есть, конечно, люди, которым доставляет удовольствие ругаться, но таких людей очень немного и немногие из них достигают каких-то вершин.

Для большинства руководителей и собственников ругань – это всего лишь выработанный в процессе работы или жизни навык, который позволяет руководить людьми из определенных социальных групп.

Если другими словами, то мало кто из клиентов и руководителей любит тех исполнителей, на которых нужно постоянно ругаться, убеждать, напоминать и т.п. И при первой возможности именно таких людей увольняют, не переводят на повышение и т.д.

Это и очевидно. Что бы там не говорили, но большинство людей, в первую очередь, ценят свою энергию. А такая энергия растрачивается в постоянных напоминаниях.

Учитесь напоминать себе сами о тех заданиях, которые вы получаете или о тех целях, которые ставите перед собой. Тогда с деньгами у вас будет намного лучше.

Сложно переоценить важность умения самому себе напоминать о необходимых делах в жизни, неважно, поставленных перед вами руководителем или самим собой.

Самый простой способ это сделать – это составить список дел на какой-то бумажке и перечитывать его два раза в день.

Самый главный секрет составления списка в том, что его просто нужно составить и перечитывать, убирая сделанные дела и иногда переписывая (не перепечатывать). Не нужно именно делать по списку, по крайней мере, в первые несколько месяцев. Если вы будете заставлять себя делать дела по списку, то быстро забросите его. Просто перечитывайте два раза в день и все.

Второй секрет в том, что пишите дела более конкретно. Допустим «научиться что-то делать» – это слишком общая фраза, а позвонить «куда-то» и «что-то узнать» – гораздо более конкретная. Вероятность её исполнения в разы выше.

Если вы научитесь управлять собой хотя бы частично сами, а не в результате постоянных напоминаний, то одним этим вы увеличите свою ценность для руководителя, клиента и даже для своих целей в разы. Рекомендую на эту тему прочитать статью «Как развить силу воли».

В-третьих, не нойте.

Руководитель или клиент приходят на работу в хорошем или, по крайней мере, не очень плохом настроении. Понятно, что его ждет куча работы, которую его подчиненные никогда не оценят. Эта работа обычно в разы сложнее стандартной работы исполнителя.

И вот начинается рабочий день, и работники начинают ныть. Не все, конечно, это делают, но ноют довольно многие.

«Эта работа тяжелая», «здесь пришлось делать в 2 раза больше, чем предполагалось», «зарплата небольшая», «клиент плохой» и т.д.

И даже если вроде и работник работает нормально (хотя такие нытики обычно работают хуже среднего), то такое нытьё выматывает все силы руководителя или клиента. Ну неужели нельзя просто сделать работу без нытья, думает он.

Как правило, руководитель сам раньше делал подобную работу и прекрасно знает обо всех её сложностях. И он знает, что не так уж всё сложно, как обычно представляют работники, заработная плата не меньше, чем в среднем по отрасли и т.д.

Тогда зачем же ныть, зачем мотать мне нервы? От того, что кто-то ноет, ещё ни разу работа сама по себе не делалась.

Если же у вас собственный бизнес, то нытьё тем более будет мешать его успеху. По сути, нытьё – это постоянная концентрация на неизбежных трудностях, на поражениях и постоянный взлет в фантазиях к какому-то миру, которого не существует в реальности. В этом мире человеку, который ничего не хочет и не умеет делать, а только ноет, платят больше всех, дела делаются сами собой и т.д.

Понятно, что такого мира не бывает. Понятно, что такое поведение ведет к снижению дохода или, по крайней мере, не к его увеличению.

В-четвертых, не повторяйте постоянно одни и те же элементарные ошибки.

Ошибки неизбежны в любой работе и с любым клиентом. Слишком малое число ошибок, возможно, говорит о том, что вы перестали изучать новое, а может быть, конечно, о том, что вы стали очень мудры.

Но есть вид ошибок, которые вовсе не говорят о вашем личном росте или мудрости.

Это постоянно одни и те же элементарные, повторяющиеся ошибки.

Поверьте, что мало что так сильно раздражает в исполнителе, как постоянные элементарные ошибки.


Сегодня ошибся, вроде разобрали и все ясно. Назавтра нормально, а через неделю или месяц опять одно и то же. Усталость от этих ошибок, от постоянных исправлений одного и того же, от того, что руководителю приходится постоянно выслушивать от своих руководителей и клиентов претензии, очень велика. Соответственно работника, который допускает эти ошибки, хочется куда-то убрать подальше.

И это «подальше» очень редко бывает на повышение (хотя исключения бывают), а обычно на понижение, увольнение и т.д.

Только кажется, что исправить повторяющиеся ошибки сложно. На самом деле как раз выработка предыдущих качеств характера может доставлять сложности. Убрать повторяющиеся ошибки обычно гораздо проще.

Для этого всего лишь не нужно надеяться на свою память. Нужно записывать все ошибки, которые вы делаете и периодически их перечитывать. Уже буквально через 2-3 месяца количество таких ошибок у вас значительно уменьшиться. Если возможно в вашей работе, то можете делать правильные шаблоны (образцы). Они так же могут упростить работу и снизить количество ошибок.

Сегодня я описал вам общие советы по увеличению дохода. Если вы будете так работать и жить, как описано в этой статье, то однозначно, через какое-то время, вы будете и больше зарабатывать.

Еще раз повторю. Большая часть руководителей и клиентов, если им позволяют обстоятельства, в первую очередь экономят свою энергию. Самое дефицитное, что сейчас есть практически в работе любого предприятия и часто у более-менее крупного клиента – это энергия руководства и клиентов.

За то, что вы не будете отнимать ненужную энергию у них, я уже молчу о том, чтобы отдавать им дополнительную, они готовы платить больше, чаще и часто без дополнительных споров.

Попробуйте так делать, конечно, совмещая эти советы со специфическими правилами для вашей профессии и ваш доход обязательно пойдет вверх.

С уважением, Рашид Кирранов.

Статья защищена законом об авторских и смежных правах. При использовании и перепечатке материала активная ссылка на женский сайт sun-hands.ru обязательна!

Рекомендуем прочитать:

Оставить свой комментарий

Ваше имя
Ваш e-mail
Ваш комментарий